Digital-Trends, an denen Ihre Vertriebsstrategie in 2012 nicht vorbeikommt!

Vertriebsstrategien sind nur dann erfolgreich, wenn sie den aktuellen Konsumentenbedürfnissen angepasst ist! Welche digitalen Trends gehören 2012 unbedingt dazu?

Im Zentrum der Digital-Trends 2012: ROPO und Multichannel

Eine der wichtigsten Digital-Trends, der sich auch 2012 weiterhin verstärken wird ist ROPO: Er besagt dass sich 90 % der Verbraucher über das Internet informieren, bevor sie einen Kauf tätigen (BIA/Kelsey und Constat). Dabei gehen 70% der im Internet durchgeführten Suchanfragen auf lokale Informationen zurück oder haben lokalen Bezug.

Beim Multichannel Marketing geht es vor allem darum, dem Kunden eine optimale Customer Experience zu bieten und mit ihm während des gesamten Kaufprozesses in Kontakt zu bleiben. Dies kann nur gelingen wenn der Customer Journey des Konsumenten wohl durchdacht ist und es beim Übergang zwischen den verschiedenen Kanälen zu keinen Unterbrechung führt.

Digital Trends 2012

1. Digital In-Store Marketing: Ungebremster Vormarsch interaktiver Installationen am POS

Ein weiterer Trend in der Vertriebsstrategie ist die Zunahme interaktiver Installationen in den lokalen POS oder bei Messen, dem so genannten Digital In-Store. Sie erlauben einen virtuellen Kontakt der Kunden und können somit zusätzliche Serviceleistungen, aber auch Unterhaltung bieten. Ziel ist es Kunden positiv in ihrem Kaufentscheidungsprozess zu unterstützen und den POS fest mit in das Multichannel Marketing zu integrieren.

Digital In-Store Installationen sind aber auch die Antwort auf die veränderten Gewohnheiten und die gesteigerten Erwartungen der Konsumenten. Die Möglichkeiten des modernen Omnichannel Handels Produkte und Informationen überall und zu jeder Zeit zu bekommen, lässt sie auch im stationären Handel ein bequemes Einkaufserlebnis durch digitale Lösungen erwarten.

Dabei ist es jedoch wichtig, den richtigen Mehrwert der Applikation zu finden, um die Tools effizient und langfristig einsetzen zu können.

Unsere Digital In-Store Sammlung von über 120 Tools zur Digitalisierung Ihres POS kann hier für Inspiration sorgen.

TEscoDirectAR1

http://direct.tesco.com/p/inc/specials/ar
TESCO, die englische Großhandelskette, nutzt Augmented Reality  (AR) Installationen: So kann der Verbraucher beispielsweise virtuell mit Produkten hantieren, die er über einen Printkatalog einsehen kann. Dank interaktiver AR-Terminals am POS kann man selbst Produkte visualisieren, die nicht am Verkaufsort vorhanden sind.

2. Lokale Vertriebspartner-Webseiten ziehen mit Marken-Website gleich

Immer mehr Marken nehmen die Kommunikation ihres Vertriebsnetzes selbst in die Hand, indem sie ihre Vertriebspartner und Händler mit Webseiten ausstattet, bei der zuvor definierte Inhalte über eine Plattform zentral gesteuert werden können.

Ein solches System ermöglicht es einer Marke, einheitliche Informationen zu veröffentlichen und das Corporate Image zu stärken. Das ist gerade in einer Zeit, in der Konsumenten unaufhörlich mit Informationen und Werbebotschaften konfrontiert sind, von großer Bedeutung. Je einheitlicher sich die Marke präsentiert, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit das Marken-Image nachhaltig im Gedächtnis des Kunden zu etablieren.

Eine zentrale Steuerung der digitalen Kommunikation des Händlernetzes ermöglicht es systematisch (über lokale Kommunikationskanäle) ein markenkonformes Image aufzubauen und zu pflegen.

Deshalb ist es für die Vertriebsstrategie mehr und mehr wichtig, innerhalb der Vertriebsstruktur eine digitale Kommunikationsstrategie umzusetzen, die sowohl die Verkaufsstellen direkt vor Ort (Vertriebspartner, (Vertrags-)Händler, POS, Franchise-Partner, etc.) als auch die digitalen Kontaktmöglichkeiten des Kunden mit der Marke (Internetseite, soziale Netzwerke, mobile Apps, …) berücksichtigt. In 2012 wird Multichannel in Sachen Vertriebsstrategie demnach weiter an Bedeutung gewinnen!
Dealer-Websites1

John Deere hat für seine Vertriebspartner eine innovative Plattform eingerichtet, die einheitliche Informationen systematisch in das Vertriebsnetz einpflegt. Die Seiten sind auch in mobiler Version verfügbar, sodass der Verbraucher jederzeit Zugang hat. (http://carlpostertz.jd-partner.de/, http://jphaag.concession-jd.com/)

3. Mobile Apps bringen den Kunden zum Vertriebspartner

Im indirekten Vertrieb finden mobile Apps steigenden Anklang. Um den Kunden immer auf dem neuesten Stand zu halten und ihn langfristig zu binden, kann auf Apps zurückgegriffen werden.

Da diese automatisch wissen, in welcher Umgebung sich der Nutzer befindet, können lokale Informationen einfach verbreitet werden. Dem lokalen Vertriebspartner steht somit ein weiterer digitaler Touchpoint zum Kunden zur Verfügung. Überall schnell erreichbar erwartet der Verbraucher gewünschte Informationen, etwa zu Händlerstandorten der Marke, über das mobile Internet problemlos abrufen zu können. So kann der Kunde direkt unterwegs abgeholt werden.

Mobile Apps werden in 2012 Standard für eine moderne Marke werden, denn sie haben das Potential den Übergang zwischen den verschiedenen Customer Touchpoints erheblich zu vereinfachen.

TripCast1

 

Die App TripCast der Marke JEEP, ermöglicht JEEP-Besitzern sich untereinander über ihre Lieblingsfahrstrecken auszutauschen. Die Marke selbst gibt zudem Auskunft über empfohlene Fahrstrecken – nach Themen sortiert. Selbstverständlich sind auch die Verkaufsstellen von JEEP über die App abrufbar.

4. Das iPad am POS wird zum Super-Support in der Verkaufsunterstützung

Mobile Apps werden immer mehr am POS direkt genutzt werden. Als Unterstützung beim Verkauf und bei der Beratung für die Händler und Vertriebspartner.

Das iPad mit seinem Touch-Screen, bietet sich als moderner Kommunikationssupport am POS an, um dem Kunden Produkte besser vorzuführen. Neuartige Darstellungsformen erweitern die Möglichkeiten des Verkäufers ein Produkt anschaulich und kundengerecht zu präsentieren.

Im Gegensatz zu einem bloßen Printkatalog, können über das iPad neben Fotos, auch Videos oder innovative Web-Applikationen gezeigt werden. Dadurch erweitert sich das Handlungsspektrum des Verkäufers; in Echtzeit kann er Produktinformationen für Kunden abrufen und diesen ausführlicher denn je beraten.

Zudem kann durch die Verwendung von iPads in den POS der Händler vor Ort, die Marke und der Vertriebspartner von den Attributen, die der Verbraucher dem iPad als Produkt der Marke Apple automatisch zuordnet, zusätzlich profitieren. Denn generell wird das iPad mit den Adjektiven „modern“ und „innovativ“ assoziiert.

Dabei muss jedoch darauf geachtet werden, dass die Verwendung des iPads dem Kunden einen wirklichen Mehrwert bietet. Werden beispielsweise für ein Produkt, das nicht im Laden vorhanden ist, 3D Ansichten aus unterschiedlichen Blickwinkeln angeboten, weiß der Kunde die neue Produktdarstellung durch das iPad durchaus zu schätzen. Denn gegenüber einem einfachen Printsupport bietet diese neue Darstellungsform einen tatsächlichen Vorteil.

Jeans-West1

http://awardsentry.info/jeanswest
In den Läden von Jeans West (auf Jeans spezialisiertes, australisches Unternehmen mit indirekter Vertriebsstruktur) wurden iPad Anwendungen genutzt, um die neue Kollektion vorzustellen und dem Kunden bei seiner Wahl zur Seite zu stehen. Die iPad Anwendungen führen die Kunden bei Schnitt- und Stylefragen durch das Sortiment und erleichtern so die Arbeit der Verkäufer. Je nach Körperform veranschaulicht die Anwendung, wie die Jeans getragen aussieht oder welche anderen Schnitte oder Styles zu dem Kunden passen könnten. Darüber hinaus können aktuelle Werbeangebote oder Informationen zu dem jeweiligen Laden, wo die Jeans auf Lager ist, eingesehen werden.

 

Author: die Redaktion

Wir sind Designer, Projektmanager, Entwickler, Vertriebler, Strategen oder Traffic-Manager innerhalb der digitalen Kommunikationsagentur MOONDA. Wir teilen hier mit Ihnen unsere Überlegungen und sprechen über das, was uns inspiriert, berührt, herausfordert oder auch amüsiert.

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