ROPO: Research Online – Purchase Offline im Retail

Das ROPO Verhalten ist aus den Gewohnheiten der Konsumenten nicht mehr wegzudenken: Welche Herausforderungen ergeben sich dabei für den Handel?

ROPO verändert Konsumententverhalten nachhaltig

ROPO bezeichnet den Wechsel zwischen Online und Offline Kanälen während der Produkt-Recherche: ”Research Online Purchase Offline” oder “Research Offline Purchase Online”  (meistens jedoch ersteres).

Dabei wählt der Konsument zuerst denjenigen Kanal aus, der ihm die nötigen Informationen für seine Kaufentscheidung liefern kann: je nachdem ob er das Produkt zuerst anfassen und ausprobieren will oder genauere technische Details und Preise vergleichen möchte. Dies geschieht meist entweder bei Produkten mit hoher Fehlkaufgefahr, bei großer Auswahl mit unterschiedlichen Preisniveaus, oder bei Einkäufen bei das Einkaufserlebnis selbst am Point of Sale ein Genuß ist.

Bereits über 87% der deutschen User suchen nach Produkten über das Internet (Bruce, 2011): Der ROPO Effekt zeigt uns, wie nachhaltig das Internet das Kaufverhalten verändert hat. Und er verstärkt sich besonders durch die Entwicklung des mobilen Internet. Dank Smartphone und Co kann der Einkauf sogar gleichzeitig Online und Offline stattfinden: 65% der Smartphone-Nutzer benutzen ihr Gerät im Geschäft (Eckstein 2012).

Doch wo es vor wenigen Jahren hieß, der E-Commerce schwäche den stationären Handel, zeigt sich heute, dass sich Konsumenten trotz allen Vorzügen des Online Handels nicht auf die Customer Experience im Geschäft verzichten möchten. Lediglich der Entscheidungsprozess auf der Suche nach dem optimalen Angebot ist in einigen Produktkategorien komplexer geworden.

Gründe für den Kauf im stationären Handel nach vorangehender Informationssuche im Internet in 2011

ROPO: Kauf im stationären Handel nach vorangehender Informationssuche im Internet (2011)

Das ROPO Verhalten ist eines der Hauptgründe für die Entwicklung des Multichannel, oder gar No-Line Marketing der letzten Jahre. Sie zwingt den Einzelhandel statt der Absatz- und Kommunikationskanäle den Konsumenten in den Mittelpunkt seiner Vertriebsstrategie zu stellen.

Um dies zu erreichen, sollte der Customer Journey als Ganzes konzipiert werden. Vorraussetzung ist, dass der Entscheidungsprozess in der jeweiligen Produktkategorie sowie die dazu genutzten Informationsquellen bekannt sind.

Für Customer Journeys, die im Web beginnen, sind die Themen SEO und auch SEA von hoher Bedeutung. Aber auch die Qualität und Aussagekraft von WebseitenVerbraucherbewertungen, Produktbeschreibungen und Informationen von Vergleichsportalen und mittlerweile sogar soziale Netzwerke verhelfen Konsumenten bei Ihrer Suche nach dem geeigneten Angebot.

Auch sollten eventuelle Unterbrechungen zwischen Absatz- und Kommunikationskanälen untersucht und beseitigt werden. Nur so kann in potenzielle Konsument, der ein Produkt offline oder online sucht, seinen Weg ohne Unterbrechung fortsetzen, um schliesslich am POS oder im Online Shop seine Kaufentscheidung zu treffen.

Sogenannte “Store to Web” Mechanismen können die Konsumenten zu einem Online Kauf bei der selben Marke motivieren. Beispiele Digital In-Store Installationen ein geeignetes Medium bieten, sofern diese in einem geeigneten In-Store Konzept eingesetzt werden.

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Quellen:

Bruce, A. (2011): Multi-Channeling der Zukunft – Multi-Channel-Erfolgsfaktoren im wachsenden Markt aus Sicht von Google

Eckstone, Aline (2012) Digitalisierung des Handels über Smartphones

Author: die Redaktion

Wir sind Designer, Projektmanager, Entwickler, Vertriebler, Strategen oder Traffic-Manager innerhalb der digitalen Kommunikationsagentur MOONDA. Wir teilen hier mit Ihnen unsere Überlegungen und sprechen über das, was uns inspiriert, berührt, herausfordert oder auch amüsiert.

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