Showrooming vs. ROPO – die Unbequemlichkeit des Multichannel Handels

Showrooming

Wenn es darum geht, eine Online Verkaufsstrategie zu planen, haben viele Entscheider Angst, die Gewinne des stationären Handels zugunsten des Onlineverkaufs sinken zu sehen. Andere wiederum sagen sich, dass das Wachstum des Onlineverkaufs so groß ist, dass er den Verkauf am Point of Sale ganz ersetzen wird; und stecken sie ihre ganze Energie dort hinein.

Laut aktueller Zahlen der IFH Köln ist der Marktanteil des Online Einzelhandels 2012 in Deutschland auf 7,7 % gestiegen. In der Produktkategorie „Fast Moving Consumer Goods“ (FMCG) sogar auf 14,2%, Tendenz steigend. Dabei sichern sich die sogenannten Internet Pure Player mit 35,4 % den größten Anteil am Online-Handel – dicht gefolgt von den stationären Händlern (29,3 %).

Das Internet bedroht demnach nicht nur den stationären Handel – auch die Online-Vertriebsformen stehen untereinander in einem starken Verdrängungswettbewerb. Multi-Channel-Unternehmen müssen sich genauso wie Hersteller mit attraktiven Konzepten am Markt positionieren, wenn sie vor allen den Internet Pure Playern Marktanteile streitig machen wollen.

Aber warum entscheiden sich einige Konsumenten für den Kauf im Laden, während die anderen lieber im Internet konsumieren? Welche Aspekte sind wichtig in der Entscheidungsfindung des Käufers:  Showrooming oder Ropo?

Zwei Definitionen, ein Paradoxon

Showrooming

Viele sind der Meinung, dass der Verkauf über das Internet aufgrund mehrerer Punkte vorteilhaft ist: eine größere Produktauswahl, zahlreiche Bestellmöglichkeiten und zumeist bessere Preiskonditionen. Allerdings wird auch oft angebracht, dass gewisse Produkte angefasst oder ausprobiert werden müssen, bevor der Kunde sich zum Kauf entschließen kann. Daher geht der Kunde diese zuerst im Geschäft anschauen, bevor er sie online kauft. Bei diesem Phänomen spricht man vom Showrooming: Das Geschäft ist nur noch ein Ausstellungsraum der Produkte, der den Onlineverkauf unterstützt.

Der ROPO Effekt

Konträr dazu sprechen einige von dem ROPO Effekt: Research online, purchase offline. Dieses Phänomen gilt vor allem für Käufe mit großen Engagement, bei denen das Web, auch wenn Kaufoptionen bestehen, nur ein informelles Medium ist, ein elektronischer Katalog zur Vorbereitung des „Brick and Mortar“-Kaufes. Die Unsicherheit in Bezug auf den elektronischen Handel (Transportkosten, Sicherheit der Zahlungstransaktionen, Zuverlässigkeit der Händler) verstärkt diesen Effekt.

Showrooming vs ROPO?

Die Beobachtungen zeigen, der Anstieg des Mobile Commerce ist noch schneller als der des Webhandels. Daher gehen einige bereits so weit zu sagen: „Man muss sich zuerst auf Mobile spezialisieren!“

Doch die Realität ist weitaus komplexer. Die Frage über die richtige Herangehensweise  führt zu verschiedenen Antworten je nach Aspekt. Was braucht man heute um eine optimale Customer Experience zu kreieren?

Wie genau man sich der „Showrooming vs. ROPO Effekt“ Herausforderung stellen kann, wird in einem nächsten Artikel auf crossretail.de erklärt!

 

Author: die Redaktion

Wir sind Designer, Projektmanager, Entwickler, Vertriebler, Strategen oder Traffic-Manager innerhalb der digitalen Kommunikationsagentur MOONDA. Wir teilen hier mit Ihnen unsere Überlegungen und sprechen über das, was uns inspiriert, berührt, herausfordert oder auch amüsiert.

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